Цэгцтэй сэтгэх урлаг

Ролф Добэлли

ТӨГС ШИЙДВЭР ГАРГАЛТЫН НУУЦУУД

Хэрвээ Та...

Хэрэггүй зүйлд цаг хугацаа зарцуулж,
Ebay сайтын дуудлага худалдаанаас бараа авахдаа хэт өндөр үнэ төлж,
Үр дүнгүй гэдгийг нь мэдсээр байж ямар нэгэн зүйлийг хийхээ үргэлжлүүлж,
Хувьцаагаа хэт эрт эсвэл хэт оройтон худалдаалж,
Амжилт ололтыг өөртөө, харин уналт бүтэлгүйтлийг бусдад болон гадаад нөхцөл байдалд хамаатуулдаг уу?

Дээрх үйлдлүүд бол бидний өдөр тутамдаа хийдэг сэтгэхүйн төөрөгдлүүд буюу бидний бодож сэтгэхдээ гаргадаг алдаануудаас үүдэлтэй юм. Гэхдээ бид эдгээр алдаа дутагдлын талаар олж мэдсэнээр тэднээс зайлсхийж илүү сайн шийдвэр гаргалт хийх боломжтой болно. Энэ чадвар нь таны хувийн асуудлууд, бизнесийн  хэлэлцээрүүд, мөнгөө хэмнэх эсвэл мөнгө олох зэрэг олон үйл хэрэгт тань хэрэг болно.

ЦЭГЦТЭЙ СЭТГЭХ УРЛАГ хэмээх энэхүү ном нь аль хэдийн дэлхийн шилдэг борлуулалттай номын жагсаалтад орсон бөгөөд шийдвэр гаргалттай тулгардаг хэн бүхэнд хэрэгтэй бүтээл юм. Энгийн, ойлгомжтойгоор тайлбарласан атлаа таныг гайхшруулж чадах энэхүү ном нь танд бодож сэтгэх шинэ арга замыг заах болно.

МӨНГӨ БОЛ МӨНГӨ

Мөнгөний үнэ цэнийн төөрөгдөл

1980-аад оны эхээр, намрын нэгэн салхитай өдөр. Нойтон навч эргэлдэн явган хүний зам дээр бууна. Дугуйгаа түрсээр довцог дээрх сургууль руугаа явж байхдаа би хөл доор минь том хүрэн навч байхыг олж харав. Доош тонгойн үзтэл Швейцарын 500 франкийн дэвсгэрт байлаа. Тэр үеийн ханшаар бол 250 доллар. Дунд сургуулийн хүүхдийн хувьд бөөн олз. Мөнгө халаасанд минь нэг их удсангүй. Удсан ч үгүй би дискэн тоормозтой, Шиманогийн араатай хамгийн лаг унадаг дугуй авав. Уг нь бол миний хуучин дугуй зүв зүгээр, унаж болж л байсан юм. 

Би тийм ч мөнгөгүй байгаагүй. Хөршүүдийнхээ зүлгийг хадаж хэдэн зуун франк хураасан байсан. Гэсэн ч хөдөлмөрлөж олсон мөнгөө шаардлагагүй зүйлд зарцуулах бодол надад төрөө ч үгүй. Ихдээ л ганц нэг кино үзсэн байх. Одоо эргэж бодоход сонин шүү. Мөнгө л бол мөнгө шүү дээ. Гэвч хүмүүс тэгж боддоггүй. Яаж олсон бэ гэдгээс нь хамаараад бид түүнд өөрөөр ханддаг. Мөнгө нүцгэн байдаггүй. Сэтгэлзүй, сэтгэл хөдлөлд ороогдсон байдаг юм. 

Бодлого. Чи энэ жил нэлээн хөдөлмөрлөжээ. Он дуусах үед 20 000 доллар хадгаламжиндаа нэмэв. Үүгээр чи юу хийх вэ? А. Банкинд хэвээр нь үлдээнэ. Б. Хөрөнгө оруулалт хийнэ. В. Ойр зуурын шаардлагатай зүйлс авна: галынхаа өрөөнд засвар хийнэ, хуучин дугуйгаа солино. Г. Тансаг амралтанд явна. 

Хэрэв чи ихэнх хүнтэй адил бол А, Б, В-г сонгоно. 

Дараагийн асуулт. Чи хонжворт сугалаанаас 20 000 доллар хожив. Юу хийх вэ? Ихэнх хүн В юм уу Г-г сонгодог. Уг нь бол мөнгө л бол мөнгө, 20 000 доллар л бол 20 000 доллар шүү дээ.

Үүнтэй адил төөрөгдөл казинод бас харагддаг. Найз чинь рулетын ширээн дээр тоглоод 1 000 доллар алдав. Яаж байгаа юм бэ хэмээн түүнийг зэмлэхэд тэр “Би өөрийнхөө мөнгийг алдаагүй. Түрүүхэн тоглоод тэр мөнгийг хожсон юм” гэв. “Тэгсэн ч гэсэн мөнгө шүү дээ” гэхэд тэр инээд алдан “Орж л байдаг, гарч л байдаг” хэмээв. 

Хялбар олсон мөнгөө бид хөлс хүчээ зарцуулан байж олсон мөнгөнөөс илүү хялбархан үрдэг. Эдийн засагчид үүнийг сул олдсон мөнгөний эффект гэж нэрлэдэг. Сул олдсон мөнгөнөөс болоод хүмүүс илүү их зардал гаргаж, азаа үздэг ба үүнээс болоод сугалаанд хожсон хүмүүс хожсоноосоо ч дор байдалд ордог. Орж л байдаг, гарч л байдаг хэмээх хуучны үг бодит зарлагыг багасгаж, гайгүй санагдуулах гэж хичээсэн дэмий үг ажээ.

Тэйлэр оюутнуудаа хоёр хэсэгт ангилав. Эхний хэсгийнхэнд, та нарт 30 доллар өгнө. Та нар зоос хаях тоглоомд тоглох эрхтэй. Хэрэв зоос тоогоороо буувал 9 доллар хожино, сүлдээрээ буувал 9 доллар алдана гэв. Оюутнуудын 70 хувь нь азаа үзэн тогложээ. Хоёр дахь хэсгийн оюутнуудад харин арай өөр дүрэм танилцуулав. Тэд нэг бол 30 доллар авч болно. Аль эсвэл зоос хаяж тоглоно. Зоос сүлдээр буувал 21 доллар хожино, тоогоор буувал 39 доллар хожино. Хоёр дахь бүлгийнхэн арай даруухан байв. Тэдний 43 хувь нь л зоос хаясан байна. 

Маркетинг, сурталчилгааныхаа мөнгө хялбархан үрэгддэг энэ үзэгдлийг олж ажиглажээ. Тийм ч болохоор онлайн мөрийтэй тоглоомын вэбсайтууд бүртгүүлмэгц чинь чамд 100 долларын эрх үнэгүй өгдөг. Зээлийн картын компаниуд ч бас маягтыг нь бөглөмөгц л чамд зээл авах эрх нээж өгдөг. Зээлийн картын компаниуд байн байн ниссэний шагнал болгож үнэгүй нисэх эрх өгдөг. Утасны компаниуд үнэгүй дуудлага хийх эрх өгдөг. Янз бүрийн купонууд үнэгүй олдсон мөнгийг үрэх янз бүрийн боломж олгодог. 

Дүгнэлт: Хожсон, эсвэл үнэгүй олдсон зүйлийг үрэх гэж битгий яараарай. Аягүй л бол чи тэр мөнгийг хүүтэй эргүүлж төлөх байх шүү. Хялбар олдсон мөнгөний хурдан алга болох гээд байдаг тэр уяаг тасдаж хая. Тэгээд тэр мөнгөө ажилчин хүний арын халаасанд хий. Банкны хадгаламжиндаа, эсвэл компанидаа хөрөнгө оруулалт болго.

ДАСАН ЗОХИЦОХ ЧАДВАРАА
ДУТУУ ҮНЭЛЭХ ХЭРЭГГҮЙ

Сэтгэл хөдлөлийн талаарх төөрөгдөл

Тан руу хэн нэгэн утасдаж сугалаанд 10 сая төгрөг хожсоныг тань эсвэл хамгийн сайн найз тань машины осолд орсныг дуулгалаа гэж бодъё. Танд ямар мэдрэмж төрөх вэ? Бас тэр мэдрэмж хэр удаан үргэлжлэх бол? Өмнөх бүлгүүдэд мэргэжилтнүүд ямар муу таамаглагчид болох талаар бид ярьцгааж байсан. Тэгвэл бид өөрсдийнхөө мэдрэмж, сэтгэл хөдлөлөө хэр сайн таамаглаж чаддаг вэ? Өөрөө өөрсдийгөө сайн мэддэг болов уу? Сугалаанд их мөнгө хожих нь биднийг олон жилийн турш аз жаргалтай байлгаж чадах уу? Сугалаанд их мөнгө хожвол үлдсэн амьдралынхаа турш аз жаргалтай нэгэн болно гэж боддог хүмүүс олон. Харвардын Их сургуулийн сэтгэл судлаач Дан Гилбэрт энэ асуултад үгүй гэж хариулж байна. Тэрээр сугалаанд хожигчдыг судалсан бөгөөд тэдний аз жаргалтай байдал нь хэдхэн сарын дараа л үгүй болж байгааг олж тогтоожээ. Тиймээс хүмүүс өөрсдийн сэтгэл хөдлөлөө таамаглах чадваргүй гэдэг нь харагдаж байна. 

Нэгэн банкны гүйцэтгэх захирал өөрийн мөрөөдлийн ордонгоо далайн эрэг дээр бариулахаар шийдэв. Арван өрөөтэй, усан бассейнтай түүний ордон ч сүндэрлэж тэр шинэхэн гэртээ нүүн оров. Нүүж орсны дараа хэдэн долоо хоногийн турш тэр маш аз жаргалтай байлаа. Харин зургаан сарын дараа гэхэд тэр урьдын хэвийн байдалдаа оржээ. Түүний шинэ ордон сэтгэлийг нь хөдөлгөхөө болив. Ордондоо орж ирэхдээ мэдэрдэг мэдрэмж оюутан байхдаа дотуур байр руугаа орохдоо мэдэрдэг байсан тэр мэдрэмж хоёр яг ижилхэн санагдаж эхэлсэн байна. 

Танд ч гэсэн дээрхтэй адил зүйл тохиолдож байсан уу? Хүссэн ажилдаа орсон, шинэ байранд нүүсэн эсвэл хүссэн сургуульдаа орсон үе байсан л биз дээ? Харин таны тэр мэдрэмж хэр удаан үргэлжилсэн бэ?

Тэгвэл эхнэр, нөхрөөсөө салах, хайртай хүнээ алдах гэх мэт азгүй тохиолдлууд бидэнд хэрхэн нөлөөлдөг вэ? Тэр үед амьдрал ямар ч утгагүй мэт санагдаж тэрхүү уй гашуу насан туршид үргэлжилнэ гэж бодогддог ч бид мөн л хэтрүүлэн таамагласан байдаг. Магадгүй гурав, дөрвөн сарын дараа л дахин болзоонд явж эхэлдэг. 

Тиймээс та өөрийн дасан зохицох чадвараа дутуу үнэлэх хэрэггүй. Зовж шаналах, уурлаж бухимдах үедээ тэвчээртэй байж амьдрал хэвийн үргэлжлэх болно гэдэгт итгэ. Материаллаг зүйлсээс зөвхөн богино хугацааны аз жаргалыг олж авах болно гэдгээ ойлго. Харин урт хугацаанд үргэлжлэх аз жаргалыг өдөр тутмын хийдэг зүйлсээсээ мэдрэх боломжтой. Тиймээс өөрийн хүсэл сонирхлоо хөгжүүл, найз нөхөд гэр бүлдээ илүү их цаг гарга.

Юу хэлэх чинь биш,

Яаж хэлэх чинь

Томьёолол

Дараах хоёр өгүүлбэрийг харна уу.

“Хөөе, хогийн сав дүүрчихээд байна!”

“Хайраа, хогоо асгачихаарай”.

“Хөгжим гэдэг бол өнгө аяс” гэж францчууд ярьдаг. Юу хэлэх чинь биш яаж хэлэх чинь. Нэг зүйлийг өөрөөр хэлэхэд хүмүүс өөрөөр хүлээж авдаг. Сэтгэл зүйчид үүнийг “томьёолол” гэж нэрлэдэг.

Асуудал бидэнд ямар байдлаар тавигдсан байна гэдгээс хамааран бид түүнд өөрөөр ханддаг. Канэман, Тверский хоёр 1980-аад онд халдварт өвчинтэй холбоотой судалгаа юм. Тэр хоёр оролцогчдод 600 хүний амь хутганы ирмэг дээр байна. “А шийдвэр гаргавал 600 хүн 600-уулаа амьд үлдэх магадлал 33 хувь, харин бүгд үхэх магадлал 66 хувь” гэж танилцуулжээ. А, Б хоёр ойролцоодуу (одоогоор амьд үлдэх магадлалтай хүмүүсийн тоо 200) боловч хүмүүс “маргаашийн өөхнөөс өнөөдрийн уушги” дээр хэмээх сонголт хийн бүхнийг аврах гэж оролдсоноос 200 хүнээ баталгаатай авч үлдэхийг сонгосон байна. 

Дараа судлаачид асуултынхаа өгүүлбэрийг арай өөрөөр томьёолон оролцогчидод танилцуултал тун өөр дүн гарчээ. Судлаачид: “Хоёр хувилбар байна. А хувилбар 400 хүнийг ална. Б хувилбар хэнийг ч алахгүй байх магадлал 33 хувь, бүгдийг алах магадлал 66 хувь” хэмээн танилцуулжээ. Ингэхэд судалгаанд оролцогчдын дийлэнх нь Б-г сонгосон ба цөөн хэдэн хүн л А хувилбарыг сонгожээ. Өмнө нь А-г сонгож байсан хүмүүсийн байр суурь хоёр дахь хувилбараар асуудлыг танилцуулсны дараа эрс өөрчлөгдөх нь тэр. Асуудлыг “амьд үлдэнэ”, “ална” гэдэг хэллэгээр танилцуулсан нь хүмүүсийн шийдвэрт нөлөөлжээ.

Өөр нэг жишээ. Судлаачид хүмүүст хоёр өөр мах танилцуулав. Эхнийх нь “99 хувь өөх мах” бол нөгөөх нь “1 хувь өөхтэй мах” аж. Аль нь эрүүл сонголт вэ? Судлаачид оролцогчид эхний махыг илүү эрүүл гэж боджээ. Түүний дараа судлаачид "98 хувь өөхгүй мах”, “1 хувь өөхтэй мах” танилцуулахад мөн л эхний хувилбарыг хүмүүс сонгожээ. Махнууд яг адилхан байхад шүү.

Гоёор тайлбарлах нь томьёолол-ын өөр нэг хэлбэр. Хувьцааны үнэ унаж байгааг “зах зээлийн зохицуулалт” гэж хэлэх бол хэт өндөр үнээр компани худалдан авсныг “сайхан сэтгэл” гэнэ. Аль эсвэл учирсан бүхий л зовлон бэрхшээлийн менежерүүд“сорилт”, “боломж” гэх үгээр халхавчилна. Ажлаасаа халагдсан хүн “карьераа эргэн харж байна” гэж тайлбарлах бол азгүйгээсээ эсвэл зүгээр тэнэгээсээ болж алагдсан цэргийг “дайны баатар” болгон өргөмжилнө. Аймаглан устгалтыг “угсаатны гадуурхал” гэнэ. Хадсон гол дээр ослын буулт хийсэн нисгэгчдийг “нисэх ур чадварын ноён оргил” гэж магтана. (Уг бол нисэх зурвас дээр ослын буулт хийвэл илүү мундаг гэж заадаггүйсэн бил үү?).

Чи цахим арилжааг судалж үзсэн үү? Тийм хувьцааны танилцуулгуудад хувьцааны сүүлийн хэдэн жилийн өсөлтийг харуулсан байдаг бөгөөд тэгэхдээ яг өссөн хугацааг л харуулдаг юм. Унаж байсан хэсгийг харуулахгүй. Ингэснээр чиний бодолд хиймэл төсөөлөл үүснэ. Өөр нэг жишээ нь хэрчим талх. Үүнийг янз бүрээр тайлбарладаг. Бэлгэдлийн утгаар үүнийг Христийн бие гэж үзэх явдал Дундад зууны үед өргөн дэлгэр байсан юм. Үүнийг юу гэж ойлгохоос болж үнэндээ XVI зуунд христийн шашинтнууд талцан хуваагдаж билээ. 

Томьёолол наймаанд том нөлөө үзүүлдэг. Автомашин байна. Чи ямар машиныг сайн гэж дотроо бодсон чинь хамаагүй худалдагч чамд юуг сайн гэж үзэх тухай өөрийн бодлыг танилцуулна. Жишээ нь, тухайн машиныг явалт багатай, дугуй сайтай гэж магтаж болно. Үүнээс болоод чи хөдөлгүүр нь ямар билээ, тоормозны эд ангийг нь харъя гэж бодож байснаа мартана. Тэгээд л бага явалттай, сайн дугуйтайгаас нь болоод чи тэр машиныг худалдаж авна. Хүн угаасаа л ийм амьтан. Бүх үзүүлэлтийг толгойдоо багтааж шингээж чадахгүй. Тийм ч болохоор, хэрвээ өөрөөр танилцуулсан бол чи өөр машин худалдаж авах байсан. 

Зохиолч нар Томьёолол-ыг мөн сайн мэднэ. Хэрэв эхний хуудсанд л хэн хэнийг яаж алж байгааг ил тод хэлчих юм бол гэмт хэргийн триллер зохиол сонирхолгүй болчихно. Үүнийг мэддэг тул зохиогч болсон явдлыг бидэнд нэг нэг учгаар нь, бага багаар нь задалж, бидний сэтгэлийг догдлуулдаг. 

Эцэст нь дүгнэхэд: Чи юу ч бусдад хэлсэн, юу ч бусдаас, найзаасаа сонссон, сонин дээрээс уншсан тэр бүхний цаана Томьёолол байгаа шүү гэдгийг санаарай. Энэ бүлэгт хүртэл.

НЭПКО хэвлэлийн газар