... - Наймаа хэлэлцээр хийхдээ эхлээд хүссэнээсээ илүүг нэхэх

- Оройн цагаар амттан идээд хэрэггүй

- Өөрийнхөө сайн мэддэг зүйлээ л хийе

- Асуудлыг өөр өнцөгөөс хардаг байх нь чухал

- Орлогынхоо 35 аас дээшгүй хувийг байрандаа хуваарилах

- 100 татсан үедээ хэрхэвч хуучин амраг руугаа утас цохиж болохгүй ...

Амьдралаас суралцсан энэ мэт элдэв туршлагууд хэрэг болох нь олонтаа. Өдөр тутмын асуудлыг шийдэх шуурхай арга болдог учраас яах уу ийх үү гэж элдвийг бодох цаг энерги ч хэмнэгдэнэ. Хэзээд баталгаатай шалгарсан арга гэж хэлэхгүй ч ээдрээтэй бүрхэг өнөөгийн ертөнцийг ойлгомжтой болгож цэгцлэхэд тань бага ч болов дэмтэй. Төөрөгдөл будлиантай тэмцэлдэн тамирдаж, ухаалаг шийдвэрийн эрэлд хатсан үед түшиг болох энгийн дүрэм зарчим байвал юутай амар байхсан. Сэтгэл зүйд үйлчилдэг тийм дүрэм зарчмыг мэргэжлийн хэллэгээр Хьюристик (heuristic) гэдэг.

Харин бодит байдал дээр бид бүхэн амьдралдаа өдөр бүр элдэв шийдвэр гаргаж сонголт хийж явдаг ч, тэр хэрээр бидний сонголт хийх чадвар сайжирдаг уу гэвэл үгүй. Баялаг туршлагатай хур мэдлэгтэй хүн ч гайхаж цочмоор сонин сонголт хийх нь бий. Хьюристик нь эрсдлийг бууруулж, сэтгэлд хүрэхүйц сонголт хийх магадлалыг ихэсгэх юм шиг санагдах ч, харамсалтай нь хьюристик ямар үед байндаа тусаж, ямар үед бандан ч үгүй өнгөрдгийг ялгаж салгах нь төсөөлснөөс хавьгүй хэцүү зүйл билээ.

Хьюристик нь санаатайгаар хэрэглэгдэх явдал байдаг бол, огт санаагүй байхад далд ухамсараас үйлчилж, хөнгөн дүгнэлт, өнгөц мэдрэмжийг төрүүлэх явдал ч бий. Зарим хүмүүс илэрхий сөрөг үр дүн гарсаар атал хьюристикт захирагдсан шийдвэртээ сэтгэл хангалуун байх нь ч бий. Тиймэрхүү байдлаар хьюристикийг буруу ашиглахыг "Мэдлэгийн гажуудал" (Cognitive bias) гэдэг. Сэтгэл судлаач Daniel Kahneman, Amos Tversky нарын нобелийн шагналт судалгаанаас хойш энэ талаар судалдаг шинэ салбар хүртэл бий болжээ. Илүү сайн сонголтонд ахиад ганц алхам ч болтугай дөхөхөд тань тус болох үүднээс доорх 4 хьюристик дээр жишээ авч, тухайн хьюристик нь хэрхэн үйлчилдэг хийгээд хэрхэн bias (гажуудал) болдог талаар тайлбарлая.

• Хьюристик 1: Сэтгэлд хоногшихдоо амархан мэдээлэл

Хүн өөрийн ой санамж дотроос эргэж дурсагдахдаа амархан мэдээлэлд анхаарлаа илүүтэй хандуулж, түүнийгээ чухалчлах явдал олон байдаг бөгөөд цаашлуулж хэлбэл тиймэрхүү мэдээлэл дээрээ суурилж шийдвэр гаргах хандлагатай байдаг. Үүнийг "Ашиглах боломжийн хьюристик" (эсвэл ашиглагдахад хялбар байдлын хьюристик) гэнэ.

Жишээ нь та хэн нэгэн зүс таних хүнд шинэ жилийн бэлэг сонгох шаардлагатай боллоо гэж бодъё. Байгууллагынхаа хамтран ажилладаг хүндээ зангиа бэлэглэхээр шийджээ. Гэвч ямар өнгийн зангиа авахаа мэдэхгүй. Ингээд тэр хүнээ "голцуу ямар өнгийн зангиа зүүдэг билээ?" гээд эргэж санахыг хичээнэ. Мэдээж энэ бол туйлын хэвийн гэмээр байж болохуйц үйлдэл боловч үнэндээ хамгийн түрүүнд санаанд тань буух тэр өнгө үнэхээр түүний хамгийн их зүүдэг зангианы өнгө байх албагүй юм.

Бид бүхэн өөрсдийн мэдрэхүйг цочроож, сэтгэлийг хөдөлгөхүйц зүйлүүдийг ердийн фактууд болон элдэв хуурай дата (статистик мэдээлэл)-гаас илүүтэй сайн тогтоож авах нь олонтаа байдаг. Өөрөөр хэлбэл, улаан өнгө нь саарал өнгөнөөс илүү тод гэх ердөө тэр шалтгаанаар хамтрагчийнхаа улаан өнгийн зангиа зүүсэн удааг олноор тоолж, саарал өнгийнхийг нь цөөнөөр баримжаалж байхыг үгүйсгэхгүй юм. Үүнтэй ижлээр, дотно найзынхаа нэгэн рестораны талаарх "амьдралдаа орж үзсэн хамгийн аймшигийн газар" гэх мэт сэтгэл сэрдхийлгэм яриаг сонсоод, интернэтээр ярайтал дурайх гайхамшигтай сэтгэгдлүүдийг бүгдий нь үл ойшоож ч магадгүй. Учир нь тэр рестораны дэргэдүүр өнгөрөх бүрт таны санаанд хамгийн түрүүнд буух нь найзын тань үнэмшилтэй яриагаа дэлгэж байх үеийн сүрлэг нүүрний хувирал байх учраас тэр.

Сонголт нэг бүрийн дараа бий болох хүчтэй сэтгэгдэл эсвэл ердөө гартаа барьж үзэхэд төрсөн мэдрэмж зэргээс хамаарч дараагийн шийдвэр савлах явдал ч байж болно. Танд бэлэн мөнгөнөөс илүү төлбөрийн карт хэрэглэх нь мөнгөний проблемоос хөндийрсөн мэт мэдрэмж төрөх явдал байдаггүй биз? Хүмүүс бэлэн мөнгөнөөс илүү төлбөрийн карт хэрэглэх үедээ том худалдааг хялбархан хийдэг болох нь судалгаагаар тогтоогдсон байдаг. Зарим яриагаар бол тэр ялгаа нь 2 дахин өндөр байдаг бололтой юм. Түрийвчин дэх мөнгөө гаргаж өгөх үед мөнгө чинь хэрхэн нимгэрч байгааг хүртэх мэдрэмжээрээ дамжуулан сэтгэлдээ гүнзгий мэдрэнэ. Харин төлбөрийн хуванцар картыг машинаар уншуулаад буцааж авах төдийд огт мөнгө үрээгүй юм шиг санагдах жишээтэй.

Харах мэдрэмжинд анзаарагдах сонголтуудын эрэмбэ хүртэл сэтгэлд хоногшиход нөлөөлнө. Хамгийн эхний, бас хамгийн сүүлчийн хувилбарууд сэтгэлд хоногших нь илүү байдаг (Primacy effect буюу Анхдагчийн нөлөө). Үүнээс болоод хувилбар нэг бүрийн давуу талыг тунгаахаас илүү гарч ирсэн дарааллаас нь хүчтэй нөлөөнд автах нь бий. Дэлгүүрийн лангуун дээрх захын бараанууд голд байгаагаас илүү зарагдаж, ажилд орохоор ирсэн хүмүүсийн эхний болон сүүлчийн хүмүүс дээр санаатай санаандгүй анхаарал төвлөрдгийн учир үүнтэй холбоотой.

• Хьюристик 2: Хүрээ

Coca Cola компанийн CEO асан Roberto Goizueta ажлаа аваад удаагүй байхдаа дээгүүр албаны дарга нар нь ундааны (soft drinks) дэлхийн зах зээлийн 45% хувийг Coca Cola эзэлдэг гэлцэн хөөрцөглөдөг болохыг мэджээ. Менежментийн багийнхан одоогийн байдалдаа санаа амарч, хувьцааны үнийг 2 - 3 жилдээ 5% - 10% хувиар өсгөхөд л хангалттай гэж үзэж байв. Харин Goizueta-гийн хувьд энэ нь дэндүү харалган бодлого байв. Тэрээр "Юуг өсөлт гэж үзэх вэ?" гэдэг зарчим дээр өөр байр суурь илэрхийлэв. Тэгээд дараах асуултыг тавьжээ.

- Хүн нэг өдөрт ямар хэмжээний шингэн авах ёстой вэ?

- Дэлхийн хүн ам хэд вэ?

- Ундааны зах зээл биш, шингэн хүнсний бүтээгдэхүүний зах зээлийн хэдэн хувийг Coca Cola эзэлж байгаа бол?

Хариулт нь 2% гэж гарав. Goizueta асуудлыг өөр хүрээнд шилжүүлж харсанаар менежментийн багийн хөнгөн бодлыг илчилж, одоогийн байдалдаа сэтгэл амарч болохгүй болохыг ойлгуулжээ. Үр дүнд нь 1981 онд 4.3 тэрбум доллараар үнэлэгдэж байсан Coca Cola-гийн нийт хувьцааны үнэ 1997 онд Goizueta-г нас барах үед 152 тэрбум долларт хүрсэн байсан гэдэг.

Ер нь хүмүүс мэдээллийг ямар байдлаар хүлээж авах, эсвэл мэдээлэл ямар байдлаар тавигдсан байна вэ зэргээс хамаарч сонголтын талаарх харах өнцөг болон шийдвэр маань нэлээдгүй савладаг. Мэдээллийг өөртөө ашигтай байдлаар бусдад тавих ч боломжтой боловч заримдаа буруу тавилтын гайгаар шийдвэр бүрэлзэх явдал ч гарч болно.

Жишээ нь ашгаас илүүтэй зарлагыг (алдагдлыг) төвийлгөсөн байдлаар сонголт тулгагдсан үед түүний хариу шийдвэр нь гажуудах (bias) хандлагатай байдаг. Учир нь хүмүүс ашгаас илүүтэй алдагдалд хүчтэй реакц үзүүлдэг болох нь судалгаагаар нэг мөр тодорхой болсон зүйл. Бид ямар нэгэн чухал зүйлээ алдахгүй гэж бодохдоо юу ч хийхэд бэлэн болдог бол түүн шигээ адилхан хэмжээний риск үүрэн байж ашгийн хойноос хөөцөлддөггүй. Нэг бодлын илэрхий зүйл мэт санагдаж болох ч, энэ нь бид бүхнийг асуудлын тавилтаар л хөнгөхөн удирдаж болохыг илэрхийлж байгаа юм.

Amos Tversky хамтрагчидтайгаа хийсэн нэгэн алдартай судалгаа байдаг. Судалгаанд хорт хавдарыг эмчлэх "мэс заслын арга" болон "радиаци эмчилгээний арга" хоёрын талаарх статистик мэдээг өвчтөн, эмч, анагаахын оюутнуудад үзүүлж, аль аргыг нь илүүд үзэж байгааг нь асуусан байна. Тэгэхдээ оролцогчдын талд нь "амьд үлдэх магадлал" гэдэг хэлбэрээр мэдээг танилцуулав (амьдралын хүрээ).

- Мэс заслын аргын хувьд мэс заслын үеэр болон мэс заслаас хойш 5 жилийн турш амьд явах хувь хэмжээ нь тус бүр 90% болон 34% байдаг.

- Радиаци эмчилгээний хувьд эмчилгээний явцад амьд явах хувь 100% боловч, эмчилгээнээс хойш 5 жилийн турш амьд явах хувь хэмжээ нь ердөө 22% байдаг.

Харин нөгөө талынханд үхлийн хувийг нь харьцуулсан мэдээг сонсгов (үхлийн хүрээ).

- Мэс заслын үеэр 10 хүн тутмын нэг нь үхдэг (10%) бол мэс заслаас хойшхи 5 жилийн дотор 3 хүн тутмын 2 нь үхдэг (66%).

- Радиаци эмчилгээний үед дээрх тоо нь 0% болон 78% байдаг.

Үнэндээ дээрх хоёр мэдээ бол агуулгын хувьд ив ижил утгатай. Гэтэл ердөө мэдээ тавилтын хэлбэр нь л оролцогчдын шийдвэрт ноцтой нөлөө үзүүлжээ. Амьдралын хүрээгээр мэдээг сонссон групп дотор радиаци эмчилгээг илүүд үзсэн оролцогч ердөө 25% байсан бол, үхлийн хүрээгээр мэдээг сонсогчдын доторх радиаци эмчилгээг сонгогчдын тоо 42%-д хүрсэн байсан юм. Мэс заслын үеэрх эндэгдлийн хувь хэмжээ нь импакт ихтэй байсны улмаас урт хугацаанд амьд явах найдвараа хойш тавин байж радиаци эмчилгээг сонгох хүн олон гарсан байжээ.

• Хьюристик 3: Зүй тогтол олох

Анааш шиг харагдах үүл, шөнийн тэнгэрт гялтганах хилэнцэт хорхой, ханын тоосгон дээр тодрох Есүс Христийн төрх.

Бид бүхэн хаанаас ч болтугай ямар нэгэн зүй тогтол, хэв шинжийг эрж хайж байдаг. Бидний сэтгэл зүй далд ухамсараараа эрэмбэ цэгцийг эрэлхийлдэг. Элдэв төрлийн мэдээллүүд дундаас ямар нэгэн хамаарал олж тогтоохыг байнга оролддог бөгөөд тэр шинж чанар нь шийдвэр гаргахад чухлаар нөлөөлж байдаг. Иймэрхүү хамаарлын холбоосууд нь таамаглах процесстой холбоотой чухал чадвар боловч үнэндээ огт байхгүй хамаарлыг олж харах үед, эсвэл жинхэнэ хамаарал нь бидний олж харсанаас хамаагүй нарийн ээдрээтэй зүйл байх үед бидний шийдвэр будилах явдал гарна.

Үүний нэгэн тод жишээ гэвэл эдийн засаг хөөсрөх үзэгдэл юм. Дэлхийн 2-р дайнаас хойш 1997 он хүртэл Америкийн орон сууцны үнэ (инфляцийг тооцоод) дундажаар 110,000 доллар дээр ерөнхийдөө тогтвортой байж, учиргүй ашиг олохгүй ч урт хугацаагаар харвал үнэ цэнээ алдахгүй найдвартай хөрөнгө оруулалт гэдэг ойлголт Америкт түгээмэл байж. Тэгтэл түүнээс хойш шинэ хэв шинж ажиглагдаж, 1997 - 2006 оны хоорондох ердөө 10 жилийн хугацаанд орон сууцны үнэ бараг 2 дахин өсөж 200,000 долларт хүрэв. Энэхүү огцом бөгөөд бодит өсөлтийг нүдээр харсан хүмүүс үүнээс хойш ч орон сууцны үнэ өсөх нь дамжиггүй гэж бодон төөрөгджээ.

Үнэхээр ч үнийн огцом өсөлтөнд хэв шинж байсан нь үнэн боловч, тэр нь орон сууц худалдан авагчдын харж байсан тэр шинжээс тэс өөр байсан юм. Жинхэнэ хэв шинж нь эдийн засгийн эрс сэргэлт тэгээд эрс уналт, өөрөөр хэлбэл "Хөөсрөлт" байсан юм. Хөөсрөлт гэдэг нь тухайн нэг хөрөнгөний талаарх нийгмийн идэвхжилт цаашаагаа улам их идэвхжилтийг далласаар зах зээлийн ханш нь бодит үнээсээ хэт цойлох үзэгдлийг хэлдэг. Гэвч яваандаа хөрөнгийн ханш нь үндэслэлгүй үнэлгээ байсан нь тодорхой болох үед хэн бүхэн авсан хөрөнгөө зарахыг яарч, үр дүнд нь хөөс хагарах болно.

Эдийн засгийн түүх хөөсний паянгаар дүүрэн. 17-р зууны Голландын алтан зул цэцгийн (tulip) хөөрсөлтийн үед ердөө ганц цэцгийн цоморлиг дундаж хүний жилийн орлогоор зарагдаж байсан гэдэг. 1920-д оны үеийн хувьцааны хөөсрөлт нь 1930 оны Их уналтын шалтгаан болсон. Тэр ч бүү хэл Dotcom bubble гэгддэг интернэт компаниудын хөөс хагарч байсан нь, орон сууцны зах зээл сүйрэхээс ердөө 10 хүрэхгүй жилийн өмнөх явдал байж.

Модыг харсан ч ойг нь харж чадаагүй хүмүүс, эсвэл байрны үнийн өсөлтийг харсан ч түүнийг хүрээлэх хөөсрөлтийг харж чадаагүй хүмүүсийн горьдлого эцсийн эцэст удаан үргэлжилж чадаагүй. Иймэрхүү ойрын тооцоо, хийсвэр таамаглал нь хэтдээ туйлын тааламжгүй нөлөө үзүүлэх нь олонтаа байдаг.

• Хьюристик 4 : Нотолтгооны гажуудал

Хьюристик нь таамагласан үр дүнд хүрээгүй бол түүнийг эрт орой хэзээ нэгэн цагт анзаарах нь дамжиггүй мэт санагдана. Өөрийнхөө гажуудлыг олж харахаа байг гэхэд үгүй ядаж "хүссэн зүйл" хийгээд "хүрсэн зүйлийн" хоорондох зөрөө мэдрэгдэх байлгүй?

Харамсалтай нь тийм байх албагүй. Юу ч болдог бай, бид бүхэн өөрсдийн туйлшралыг туйлшрал биш болохыг нотлохын төлөө улам туйлшрахад бэлэн байдаг. Аятайхан сэтгэгдэл төрсөн учраас, алдагдал бага гэж бодогдуулахуйцаар асуудлыг тавьсан учраас, эсвэл бүр ердөө л сэтгэл дагаад аль нэг сонголтыг илүүд үзэх л юм бол тухайн сонголтоо зөвтгөхийн төлөө шинэ мэдээлэл хайж эхэлдэг. Мэдээж тов хийсэн логик болон мэдээлэл дээр үндэслэж сонголтоо тайлбарлах нь тусдаа асуудал. Гэвч нөгөө талаар, тов хийсэн логик ярьж байгаа нь энэ гээд өөрөө ч мэдэлгүй туйлширч, ерөнхийд нь "Нотолгооны гажуудал" (Confirmation bias) гэж нэрлэдэг тэр алдаануудыг гаргах эрсдэл өндөр байдаг.

Жишээ нь, компаниуд ажилчин шалгаруулж авахдаа "Та өөрийгөө бидэнд танилцуулна уу" гэсэн хуучны арга хэлбэрээр ярилцлага авч, зөвхөн тэр ярилцлагаараа ажил хүсэгчийг дүгнэх явдал одоо ч түгээмэл бий. Гэвч харамсалтай нь өнөөг хүртлэх энэ арга нь ажил хүсэгчийн хэр ирээдүйтэй болохыг таамаглах тал дээр туйлын маруухан гэхэд болно. Яагаад гэвэл ярилцлага авагч нь эхний багахаан яриа зөрөөн дээрээ үндэслээд санаатай санаагүйгээр ярилцагчийнхаа талаар ерөнхий дүгнэлтэнд хүрэх нь олонтаа байдаг учраас юм. Тэгээд эерэг, эсвэл сөрөг төсөөлөлтэй болсон бол түүнээс цаашхи үлдсэн хугацаанд зөвхөн өөрийнхөө тэр дүгнэлтийг нотлохын төлөө асуултаа сонгож, яриаг залуурддаг.

- Та өмнө нь ийм өндөр местэн дээр байсан мөртлөө ажлаасаа гарсан гэхээр нэлээдгүй шинийг эрэлхийлэгч юмаа даа?

гэж асуух болон

- Та урьд нь ийм том местээ орхисон гэхээр ажилдаа төдийлөн санаа тавиагүй юмаа даа?

гэж асуух хоёрын хооронд илт ялгаа анзаарагдаж байгаа биз? Хоёулаа л "яагаад өмнөх ажлаа орхисон юм бэ?" гэж асууж байгаа боловч, үнэндээ тэнд хувийн үнэлэмж, ярилцагчдаа хандах ньюанс илт шургалсан нь тодорхой байна. Бодит байдал дээр үнэхээр ч яриа иймэрхүү өнгө аясаар л өрнөдөг.

Бид бүхэн өөрийн хувийн үзэл бодол, өнгөц мэдрэмж, хоосон төөрөгдлөө хүртэл нотлохыг хүсэхдээ түүндээ дэмжлэг болохуйц мэдээлэл хайх төдийгүй түүнийг нь алдаа болохыг батлахуйц мэдээллээс шалмаг гэгч нь бултан зугтаж байдаг.

"Expert Political Judgement" (Мэргэжилийн улстөрчидийн шийдвэр) номын зохиолч Philip Tetlock дээрх хандлага нь улстөрчдийн дунд ч ажиглагддаг болохыг баталсан байна. Тэрээр 1980 - 90-ээд онуудад баруун зүүн олон талын үзэлтэй хэдэн зуун улстөрийн мэргэжилтнүүдийг (улстөрчид, улстөр судлаач, шүүмжлэгчид г.м.) өргөн хүрээгээр сонгож аван, тухайн нэг улс төрийн нөхцөл байдлын талаар үзэл бодлыг нь сонсжээ. Жишээ нь, АНУ болон ЗХУ-ын харилцаа цаашид тогтвортой байх уу, сайжирах болов уу, эсвэл нуран унах уу гэх зэргээр асууж.

Бодитоор улс төрийн нөхцөл байдалд дүн шинжилгээ хийж, цаашдын өрнөлийг тааварлан тооцоолж, басхүү түүнийхээ шанд амьдралаа залгуулдаг тэдгээр мэргэжилтнүүд үнэндээ ихэнх нь санамсаргүйгээр тааж буудсанаас ч долоон дор нарийвчлалтай таамаг дэвшүүлж байсныг Tetlock ба түүний хамтрагчид олж тогтоосон байна. Дээр нь мэргэжилтнүүд өөртөө итгэлтэй байхын хэрээр тэдний таавар байндаа тусах хувь хэмжээ бага байсан гэдэг.

Түүнтэй адилаар эгэл жирийн бид ч бас өдөр тутмынхаа амьдрал дунд тэдэнтэй адилаар үйлдэж байдаг. Өөрийнхөө саналыг үнэн болохыг нотлохын тулд, эсвэл урьдын сонголтоо зөвтгөх зорилгоор өөртөө таалагдсан мэдээллийг идэвхитэйгээр цуглуулж явдаг. Эцсийн эцэст өөрийн бодлоо сэжиглэхээс илүүтэй түүнийгээ зөв болохыг батлах нь дүүрэн таашаал болдог хойно, арга ч үгүй биз. Тиймдээ ч өөрийг нь дэмжигч болгоныг талархан хүлээн авч, шүүмжилж эсэргүүцсэн болгоныг сэтгэлийнхээ буланд шахан эгдүүцэх билээ.

Sheena Iyenger - The Art of Choosing номоос